コラム

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投稿日 : 2017年12月6日

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価格勝負からの脱却。商品価格をどうやって戻す?

価格勝負からの脱却

こんにちは!
株式会社イメージデザイン楽々通販2サポート担当 中山です。
12月に入り年末商戦も真っ只中。
楽天市場ではスーパーセール、Amazonでもサイバーマンデーとイベントが続きますね。

ここ数日は大型イベントでお忙しいとは思いますが、イベント後については考えていらっしゃいますか?
今回は、あるお店さんのお話を聞いて「価格訴求」からの脱出をお伝えしたいと思います。

脱!価格訴求

自社サイトでも起こりうることではありますが、ECモール(楽天市場・Yahooショッピングなど)では、自店舗と同じ商品を取り扱うお店がある事も少なくありません。
例えば、同じ商品が自店舗より安く販売されていた時、、、あなたはどうしますか?

売上、販売件数を優先する場合、価格を下げて販売することもあるのでは無いでしょうか。
価格を下げて販売することで商品競争力を上げる。と、いう事も販売戦略の一つです。

しかし、続いてしまうと「売上は以前より良くなったし忙しくなったのに、利益が変わらない」と、いう状態になってしまったり、最悪の場合、「売上は上がっても利益が出ない」という事が起こります。

値下げしないとお客様には売れない?

価格競争を起こしてしまった結果、元の価格に戻せなくなった。と、いう経験を持っている方もいるのではないでしょうか。
ではなぜ価格を上げることができないのでしょう。

原因はいくつか考えらえますが、1つは【長く低価格状態にしてしまった】と、いう事があげられます。

価格の低い期間が長く続くことで、お客様の意識が

【低い価格でも利益が出るんでしょ?】
【元からその価格が定価なんでしょ?】

と、この商品は安いもの。と、思ってしまいます。

こうなってしまうと、次に値上げ(金額を戻す)チャンスが遠のいてしまいます。
結果、価格を下げないと売れず、販売件数や売上額の増やしても利益の薄い商品が出来上がってしいます。

そこで、元の価格に戻すタイミングはいつなのか。
いつ戻していけばいいのかがポイントになってきます。

価格を戻すタイミング

ここでネックとなっているのは、セール価格があたかも通常料金のようになってしまっている。
と、いう事です。
もちろん、認知を広げるために価格を下げる事も重要なことですが、それがまるで通常価格の様に感じられてしまっては意味がありません。

そこで、一つの指標として商品レビューを活用します。
レビューが集まるまでは、認知向上のため価格訴求も大切な補法です。極端に戻してしまうとお客様が離れて行ってしまう可能性があります。そこで、レビュー取得数・平均評価の目標を定め、それを超えた時。
価格訴求から、商品・店舗価値への訴求をスタートしてみるのはどうでしょう。

重要なのは現在販売している価格は特別価格である。と、いう事です。
セールや特別価格での販売が頻繁に行われていると、「セールの時以外高い」と、いうイメージから、価格が低い時じゃないと売れない。と、いう現象が起こってしまします。
これではせっかくのセールやイベントも意味がありません。

回数や期間を見直し、通常価格での露出をする機会を増やす事で、「セールの時が安い」という印象に変えていきます。

次に商品価値を値段以外のアプローチで上げる方法です。
以前、『ページ制作・企画時に考えないと損する!なぜ買うの?お客様の購買心理』でもお伝えした、AIDMAという考え方を使ったページ作成を行う事で、商品の価値を上げます。

その商品の良さが納得できる情報の提供。
商品レビューから利用シーンが具体的にイメージ出る情報
つまり、お客様に共感される情報を提供することが重要です。

第3者のお客様の声は、非常に強力なお店の味方ですので、当初集めたレビューから 共感を得られるレビューをピックアップし、購入動機を提案しましょう。

もし価格競争から抜け出したい!とお考えれあればぜひ一度お試しください。

まとめ

ECモールでは価格競争が激しくなりがちです。
場合によっては、最安を追求するあまり売上げても赤字を作り出す商品が生まれてしまう。なんてことも珍しくありません。

価格競争をしても、しっかりと利益が出ているのなら適正価格内ですが、もしそうでない。もうこれ以上値下げをすればマイナスが出る。と、なっているのであればぜひ元の価格に戻しましょう。

戻す方法として

  • セール回数や期間を見直す
  • ページを強化し、商品の価値を上げる

という方法をお伝えしました。

折角の商品ですから、価格だけではなく価値で評価してほしいですよね。
価格訴求ではなく、商品・店舗の価値をUPさせて、お客様も店舗も満足できる運営を目指しましょう。

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