コラム

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投稿日 : 2017年9月20日

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ページ制作・企画時に考えないと損する!なぜ買うの?お客様の購買心理

AIDMA

こんにちは!イメージデザイン楽々通販2サポート担当の中山です。

普段からネット通販サイトをチェックするのが日課になっている人いらっしゃいませんか?
私もその一人。

商品自体が決まっていれば、少しでもお得な店はないか。
目的が決まっていれば、その目的に合致する商品はないか。
など、ネットでお買い物をするときに情報収集するのは一般的ですよね?

それだけ情報を集めたお客様が、どのタイミングで商品を買うのでしょうか。

なぜかうの?お客様の購買行動

まず自分自身で考えてみましょう。
特定の型番が欲しい!情報も持っている。と、なった場合おそらく「価格」というものは非常に大きな力になりますよね?
また、納期やアフターサービスなども気になります。

型番商品は価格勝負しかない…

ちょっと待ってください!

本当にお客様は価格だけで商品を買っているのでしょうか。

以前、研修でこんな例がありました。

お客様は価値と価格を相対的に見て判断している

A:近くのコンビニで130円の缶コーヒー
B:ちょっと遠くのスーパーで100円

あなたはどちらで買いますか?

条件
・メーカー・商品は一緒
・あなたは今コーヒーが飲みたい

私はAの【近くのコンビニで130円の缶コーヒー】を、選びました。

メーカーも商品も一緒で、ちょっと足を延ばせば30円お得なんです!が、近さや速さを選んだんですね。

ここにお客様が商品を選ぶヒントが隠れていると思いませんか?

私が近くのコンビニで缶コーヒーを買った理由はきっと価値が価格を超えたからです。

逆のパターンで、行きつけの喫茶店がコーヒー500円として、近場のカフェが400円とします。
1kmも離れるとさすがに迷いますが、きっと行きつけの喫茶店に行くでしょう。

これはリピーターの心理ですね。「いつものお店は安心」なんです。
今更ながら、カフェと言わず喫茶店といった自分に年齢を感じます…

さて、ちょっと横道にそれましたが

お客様は「価値が価格を超えたときに商品を選ぶ」

価値が価格を超えると購買行動に移る

と、いう事をご理解いただけましたでしょうか。

価格は判断基準の一つの要因ではありますが、全てでは無いという好例だと思います。
さぁ、ここからが本題です。

相手の心を動かすランディングページへ AIDMA

AIDMAの法則という言葉を聞いたことはありませんか?
何となく…という方や、初めてという方に対してまとめて言うと

【情報収集の段階から実際の購買活動に至るまでの思考ルート】

と、いう言い方ができるのではないでしょうか。
かなり使い続けられた言葉で、「もう知ってるよ」という方もいらっしゃるかもしれません。
それほど代表的なマーケティング手法の一つです。

AIDMAってなに?

AIDMAは商品を探し出して実際に購入するまでのプロセスを5段階に分けています。
それぞれの段階

Attention 注意
:その商品を知る
Interest 興味
:自分自身に関係のありそうな商品だと理解し、興味を持つ
Desire 欲求
:自分自身のニーズを満たすものだと理解した上で欲しいと思うようになる
Motive(Memory) 動機(記憶)
:お客様の声や表彰履歴などを読むことで更なる動機づけとなる
Action 購入
:実際に購入行動をとる

の頭文字をとったものがAIDMA(アイドマ)です。

【AIDMAは古い!ネットならAISASだ!】

と、おっしゃる方もいらっしゃいますが、まず基本となる購買心理を知ることで、対応できることがたくさんあります。
なぜなら、AISASも元をただせはAIDMAを発展させた型だからです。

今回は、ネットショッピングモールをベースにお伝えしますが、自店舗でも使える考え方ですので、こちらを押さえていきましょう。

購買行動に移すページ作成

ショッピングモールでは特に、お客様は商品ページから店舗へ入ってきます(ランディングページ:LP)その時、商品と値段。スペック(詳細)だけのページにアクセスして魅力は伝わるでしょうか。

もちろん、前述のように「商品をよく知っている」方は別ですが、多くの方はそうではないはずです。

であれば、次のような案内がいいのではないでしょうか

AIDMA

さて、あなたのECページはお客様の心を動かす作りになっていましたか?
ここで重要なのは「誰に」その商品を提案しているかです。

ECサイトは単なる陳列棚ではありません。
サイトを通して、先ほどのAIDMAを使ったページ構成のように「接客」をするわけです。

しかし、相手がわからなければ接客の仕様もありません。そこで必要なのが

ペルソナの設定です。

前回お伝えした記事 伝わらないサイトにお別れ!ペルソナ戦略で響くサイト作り は
この相手に伝えるページ構成に欠かせない要請です。
【忘れた!】という方は、ぜひ前回の ペルソナ戦略  をご確認ください。

ぜひこの 「お客様に伝えるページ作成」を作成してください。

まとめ

ランディングページは、お客様に思いを届けるページです。
その商品の良さ・メリットを届けたいお客様にしっかりと届ける必要があります。
何となく興味のある内容を見ているお客様が多いからこそ、しっかりと伝える必要があります。

どんなに好きな商品や情報でも、見ないページがあるはずです。

「なぜそのページを選ばないのか」
「どうしてそのページを選んだのか」

問いかけながら、探すと案外シンプルな答えに行きつくかもしれませんね。

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