コラム

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投稿日 : 2017年9月6日

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伝わらないサイトにお別れ!ペルソナ戦略で響くサイト作り

persona

こんにちは!楽々通販2サポート担当 中山です。
日々の店舗運用お疲れ様です!

ペルソナ、ペルソナを使ったマーケティングという言葉を聞いたことはありませんか?

ペルソナとは、あなたの製品やサービスを買ってくれる理想の顧客人物像です。

ネットショップで商品を販売しようとする方には必須の知識じゃないでしょうか。

ペルソナの人物像

ペルソナはあなたの製品・商品を買ってくれる理想そのもの…と、いうわけではありません。
この場合は「都合のいいお客様」ですね。

これまでターゲットと言われていた、年齢・性別、婚姻状態や職業年収といった情報でグループ化し、狙う顧客層がありました。

ペルソナはターゲットとは異なり、より具体的な架空のパーソナリティを持った人物像です。

例えば、
30代の未婚。営業系の仕事で年収は450万円。といった内容であればターゲット

名前:
京都市内在住 32才の男性。未婚。
事務機器のルート営業をしている。
年収は450万円
平日は、午後10時くらいに帰宅し、レンタル映画を見て眠る。
休日は、少し遠出をし趣味のサイクリングをしている。
同期に頭一つ出る営業成績を出したい。
TV・スマートフォン・パソコンというデバイスをよく利用し、新聞も最近では電子版。
最近同僚が時計に目ざめ、刺激を受けて時計を探している

と、いうように一人の男性をイメージできるくらいまでのパーソナル情報があるものをペルソナ。と言います。

なぜペルソナが必要

生活者のニーズも多様になった今では、より詳細な顧客像を基にした情報が必要になっています。
そこで、ユーザへの理解を深め、サービスや商品をもっとも使って欲しいユーザーモデルを作り、そのペルソナに向けて情報発信をするのです。

例えば、京都市在住の30代未婚男性にブランド時計を売り込みましょう!と、なるよりも
先ほど例に出した【氏名】さんには、どんなアプローチがいいだろうか。
と、いったほうが話が早いですし、イメージしやすいです。

売りたい商品をペルソナ的戦略できちんと情報提供をしてあげることで、

persona02
意識 ⇒ イメージ ⇒ アクション

を起こすことができます。

ペルソナを作る

あなたが売りたいサービスや商品は何ですか?
その商品を選ぶのはどんな方でしょう。

性別・年齢・職業・趣味・既婚・未婚・休日の過ごし方

この様な情報を作りこみ【あなたのお店だけのペルソナ】を作り上げます。

ペルソナのメリット

共感を得るための具体的なニーズが理解できる
30代の未婚。営業系 といったターゲット情報だと、性格・趣味などがバラバラで、どんな表現が共感を呼ぶのかわかりづらいです。
特定の人物像へ落とし込むことで、共感してもらうための表現が具体化します。

メンバー間の意思決定がしやすくなる
ターゲットベースでは、それぞれ頭にイメージする人物像がバラけてしまいます。
ペルソナがいれば、「〇〇さんの事だけど」と、イメージする人物が共通化し、話がスムーズになります。

ペルソナへのアプローチ

具体化したペルソナに対して、アプローチするため次の事を考えることで、購入へとつながる道を作ることができます。

ドラマの演出
ペルソナ向けの説明
プラスアルファのメリット

価値を共感することで、購入行動へつなげることが可能です。

 

まとめ

一昔前は良い商品・製品があれば売れていたという時代がありました。
しかし、今は消費者ニーズの多様化が進み、「みんなに好かれる」ようなアプローチでは見向きもしてもらえません。
ECサイトでも、ユーザの心理を理解しファンをつかむためにペルソナ設定は重要なことになるでしょう。

ぜひECの企画運用に生かしてください!

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